Cara Mempengaruhi Orang Lain dengan Menggunakan Metode Persuasif
Metode ini paling banyak digunakan untuk membujuk (to persuade) orang sehingga secara tidak sadar mengikuti keinginan komunikator yang menyampaikan bujukan. Dengan metode persuasi, seseorang atau sekelompok orang tidak merasa bahwa perubahan dalam dirinya adalah akibat pengaruh dari luar. Dia yakin bahwa dorongan merubah sikap, pendapat atau perilakunya memang sudah lama ada dalam dirinya. Metode ini yang akan dibahas lebih lanjut karena dari pengalaman para ahli pemasaran dan perubah perilaku, persuasi adalah metode yang terbukti paling ampuh dalam mendorong perubahan dan mempertahankan perubahan itu dalam jangka yang sangat lama.
A. Falsafah Komunikasi Persuasif
Manusia dan komunikasi merupakan satu kesatuan. Komunikasi melekat pada diri manusia, sehingga we can not live without communicate. Keberadaan komunikasi, karena begitu melekatnya pada diri manusia sering tidak disadari. Manusia cenderung beranggapan bahwa dirinya mempunyai kemampuan dalam berkomunikasi. Akibatnya, masalah-masalah yang muncul yang berkaitan dengan komunikasi, seringkali diselesaikan sendiri.
Dalam mempelajari komunikasi persuasif, memahami aspek filosofis komunikasi persuasif, sangat ditekankan. Hal ini mengingat bahwa komunikasi persuasif, sebagaimana halnya ilmu-ilmu yang lain, memiliki tiga aspek filosofis keilmuan, yaitu aspek ontologi, aspek epistemologi, dan aspek aksiologi.
Dengan memahami ketiga aspek filosofi ilmu tersebut, kita dapat membedakan berbagai ilmu pengetahuan yang terdapat di dalam khasanah kehidupan manusia. Hal yang terpenting adalah kita akan mengenali ciri-ciri dari Ilmu Komunikasi Persuasif, serta dapat memanfaatkannya secara maksimal untuk kesejahteraan umat manusia.
Aspek ontologi, menyangkut pertanyaan apa yang dikaji oleh suatu ilmu, aspek epistemologi berkaitan dengan pertanyaan cara-cara memperoleh ilmu tersebut, dan aspek aksiologi berkenaan dengan pertanyaan penggunaan dari ilmu tersebut.
Dalam melakukan komunikasi persuasif, kita harus memahami kriteria tanggung jawab persuasi, sebagaimana yang dikemukakan Larson, yaitu adanya kesempatan yang sama untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan persuasi, dan mempertimbangkan kehadiran audiens“.
B. Konsep-konsep Dasar Komunikasi Persuasif
Komunikasi ada dalam segala aktivitas hidup kita. Bentuknya bisa berupa tulisan, lisan, gambar, isyarat, kata-kata yang dicetak, simbol visual, audio visual, rabaan, suara, kimiawi, komunikasi dengan diri sendiri, kelompok, organisasi, antarpersona, dialogis, dan lain-lain.
Istilah komunikasi berasal dari bahasa Latin ”communicare”, yang berarti berpartisipasi, memberitahukan, atau menjadi milik bersama.
Dalam definisi komunikasi yang dikemukakan beberapa ahli, walaupun pengungkapannya beragam, namun terdapat kesamaan telaah atas fenomena komunikasi. Kesamaan tersebut nampak dalam isi yang tercakup di dalamnya, yaitu adanya komunikator, komunikan, pesan, media/saluran, umpan balik, efek, dampak serta adanya tujuan dan terbentuknya pengertian bersama.
Untuk memahami komunikasi, dapat dilihat dari dua perspektif, yaitu perspektif umum dan perspektif paradigmatik. Perspektif secara umum dapat dilihat dari dua segi, yaitu pengertian secara etimologis, dan pengertian secara terminologis.
Istilah persuasi bersumber dari bahasa Latin, persuasio, yang berarti membujuk, mengajak atau merayu.
Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah.
Dari beberapa definisi komunikasi yang dikemukakan oleh para ahli, tampak bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku seseorang, baik secara verbal maupun nonverbal.
Komponen-komponen dalam persuasi meliputi bentuk dari proses komunikasi yang dapat menimbulkan perubahan, dilakukan secara sadar ataupun tidak sadar, dilakukan secara verbal maupun nonverbal.
Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam komunikasi persuasi meliputi kejelasan tujuan, memikirkan secara cermat orang-orang yang dihadapi, serta memilih strategi yang tepat.
Ruang lingkup kajian ilmu komunikasi persuasif meliputi sumber, pesan, saluran/media, penerima, efek, umpan balik, dan konteks situasional.
Pendekatan yang digunakan dalam komunikasi persuasif adalah pendekatan psikologis. Tiga fungsi utama komunikasi persuasif adalah control function, consumer protection function, dan knowledge function.
C. Trik dalam Komunikasi Persuasif
Inilah sembilan trik yang dapat Anda terapkan untuk dapat membujuk dan mempengaruhi orang lain:
1. Bercermin dengan orang lain. Lakukan hal ini dengan menirukan gerakan tangan, membungkukkan badan ke depan atau belakang, atau berbagai gerakan kepala dan lengan lainnya. Kadang-kadang kita melakukannya tanpa sadar, namun bila Anda menyadarinya, pelajari lebih lanjut. Beberapa hal yang perlu diingat adalah Anda harus melakukannya dengan halus, dan buat jeda sekitar 2-4 detik antara gerakan orang tersebut dengan gerakan Anda.
2. Kelangkaan. Inilah yang paling sering dilakukan seorang pembuat iklan. Kesempatan memiliki sesuatu terlihat sangat menarik ketika persediaan begitu terbatas. Hal ini akan berguna untuk orang yang memang sedang membutuhkan, namun yang lebih penting, inilah metode persuasi yang harus diwaspadai. Berhentilah, dan pertimbangkan seberapa sering Anda dipengaruhi berita bahwa sebuah produk sedang langka? Jika memang produk itu langka, tentu akan ada banyak permintaan untuk barang tersebut bukan?
3. Membalas budi. Ketika seseorang berbuat baik pada kita, kita sering merasa dituntut untuk melakukan sesuatu untuknya. Jadi, jika Anda ingin seseorang melakukan sesuatu untuk Anda, Anda bisa memberikan sesuatu yang baik untuknya lebih dulu. Di lingkungan rumah, misalnya, Anda bisa menawarkan untuk meminjamkan peralatan memasak, tangga, atau apa pun, kepada tetangga yang terlihat sedang membutuhkan. Tidak masalah kapan, atau dimana Anda melakukannya, kuncinya adalah menghargai hubungan yang ada.
4. Waktu yang tepat. Orang cenderung setuju atau menurut pada Anda ketika mereka merasakan kelelahan secara mental. Sebelum Anda meminta sesuatu pada seseorang yang mungkin tidak akan langsung disetujuinya, cobalah untuk menunggu sampai ada kesempatan dimana mereka baru saja melakukan sesuatu karena terdesak. Temui dia saat hendak pulang dari kantor, dan katakan apa yang Anda mau. Seringkali jawabannya adalah, “Besok deh, aku kerjakan.”
5. Keserasian. Teknik ini kerap digunakan para petugas penjualan. Seorang salespeople akan menjabat tangan Anda saat sedang bernegosiasi. Dalam benak kebanyakan orang, berjabat tangan artinya bersepakat, sehingga dengan melakukannya sebelum kesepakatan tercapai, petugas sales seolah sudah mendapatkan transaksi yang ia inginkan. Cara yang tepat untuk melakukannya pada kegiatan sehari-hari adalah membuat seseorang bertindak sebelum mereka memutuskan. Misalnya, Anda mengajak seorang teman jalan-jalan, dan Anda ingin menonton film (padahal sang teman sedang tidak ingin). Anda bisa langsung mengajaknya ke bioskop sementara teman Anda sedang membuat keputusan akan menonton atau tidak.
6. Obrolan yang cair. Saat sedang berbicara, seringkali kita menggunakan frasa seperti “Mm…” atau “Maksud saya…” dan kata-kata lain yang menimbulkan jeda di tengah pembicaraan. Hal seperti ini sebenarnya menunjukkan rasa kurang percaya diri kita, yang dengan sendirinya membuat kita kurang persuasif. Jika Anda yakin dengan apa yang Anda katakan, orang lain pun akan mudah terbujuk dengan apa pun yang Anda katakan.
7. Menggiring. Kita semua terlahir menjadi pengikut. Kita sering memperhatikan apa yang dilakukan orang lain sebelum kita bertindak, karena kita membutuhkan penerimaan dari orang lain. Secara sederhana, cara efektif untuk menggunakan kebiasaan ini adalah dengan menjadi pemimpin, membuat orang lain mengikuti Anda. Misalnya, Anda sedang menghadiri seminar, dan memilih duduk di tengah-tengah. Begitu seminar dimulai, sang MC meminta hadirin untuk mengisi bangku-bangku kosong di depan. Nah, cobalah untuk menjadi orang pertama yang menggiring orang lain untuk menempati bangku tersebut.
8. Benefit. Tunjukkan pada orang lain apa keuntungan bagi mereka jika melakukan tindakan yang Anda sarankan ini. Namun perhatikan apa yang Anda sampaikan. Anda harus mengatakannya dengan optimis, mendorong, dan menyenangkan mereka. Sikap pesimis dan mengkritik tidak akan membantu. Coba ingat baga
imana Obama memenangkan pemilu akhir tahun lalu. Kata kuncinya adalah “Yes, we can!”. Mengatakan hal-hal buruk tentang orang lain, seperti yang dilakukan John McCain, tidak akan membuat orang bersimpati.
9. Teman-teman dan penguasa. Kita cenderung akan mengikuti atau terbujuk oleh seseorang yang berada di posisi yang lebih tinggi. Ini menjadi contoh yang baik untuk waspada akan “serangan” persuasif yang sedang dilakukan terhadap Anda. Di pihak lain, menjadi cara yang baik pula bagi Anda untuk melakukannya pada orang lain karena Anda akan terkejut betapa mudah membuat orang menyukai Anda dan memperoleh kekuasaan di antara kelompok Anda
D. Contoh Penggunaan Persuasif Sebagai Sebuah Strategi Komunikasi untuk Meningkatkan Minat Baca
Persuasi sebagai sebuah metode yang dipilih sebagai strategi komunikasi karena tujuan dari komunikasi yang dilakukan oleh pustakawan adalah lahirnya minat baca dan minat kunjung perpustakaan. Minat (interest) dalam pengertian umum adalah kecenderungan perilaku yang berasal dari dalam diri individi yang dapat menggambarkan sikap dan pendapat seseorang terhadap sebuah objek sebagai sebuah awal sebelum akhirnya menjadi sebuah tindakan. Dengan pengertian lain bahwa minat selalu muncul dari dalam diri seseorang yang bangkit atau dibangkitkan karena ketertarikan pada sesuatu di luar dirinya.
Untuk dapat menjalankan metode persuasi diperlukan beberapa komponen komunikasi yang harus terlibat secara utuh dan berkaitan satu sama lain dengan erat. Berikut akan diuraikan masing komponennya:
1. Komunikator
Komunikator adalah orang yang menyampaikan pesan komunikasi sehingga dapat sampai dan dimengarti oleh penerimanya. Untuk dapat menggunakan metode persuasi secara efisien, seorang pustakawan yang bertindak sebagai komunikator haruslah orang yang memiliki kredibilitas tinggi (diukur dari kecakapan berkomunikasi lisan dan tulisan, penampilan yang menyenangkan, sikap yang meyakinkan, percaya diri yang tinggi) sehingga menumbuhkan kepercayaan bagi mereka yang menerima pesan. Apabila di perpustakaan belum terdapat orang dengan kriteria itu, bisa juga meminta bantuan (menyewa) orang yang sudah ahli sebagai konsultan atau pelaku langsung.
Disamping kredibilitas, komunikator juga dituntut untuk menilai positif (positiveness) dan mendukung (supportiveness) tujuan komunikasi. Komunikator juga harus terbuka dan jujur. Penerima pesan tidak boleh melihat ada kesan ketidak jujuran pada diri komunikator. Untuk dapat mengetahui apa yang sebenarnya diinginkan dan disukai oleh sasaran komunikasi, seorang komunikator harus memiliki empati atau kepekaan pada apa yang dirasakan oleh sasaran sehingga dia merasa diperhatikan. Orang sangat suka diperhatikan, dan itulah yang seharusnya diberikan oleh seorang komunikator.
2. Pesan Komunikasi
Setelah komunikator terpilih, komponen kedua yang juga harus diperlakukan dengan sangat hati-hati adalah pesan komunikasi. Berbeda dengan pesan informatif yang sangat kuat dalam memberikan instruksi atau saran tindakan, atau dengan pesan koersi yang terasa dan jelas sekali kesan ancaman yang disampaikan, pesan persuasi harus sangat halus dan hampir tidak kentara “paksaannya.” Pesan tidak boleh terasa diarahkan pada sasaran, tetapi justru berkesan bahwa pesan adalah untuk orang lain. Tidak ada instruksi di dalamnya melainkan contoh hasil tindakan orang lain.
Melalui kemasan pesan seperti ini maka yang akan muncul pada individu atau kelompok sasaran adalah keinginan meniru orang lain yang dicontohkan, bukan karena merasa disuruh atau dipaksa berbuat. Perhatikan contoh pesan berikut (konsep ini juga digunakan oleh banyak iklan):
“Bacalah buku dan kunjungi perpustakaan, maka anda akan menjadi orang yang cerdas dan mendunia”
Perhatikan pesan kedua:
“Tantowi Yahya tidak pernah lupa membaca setiap hari. Seminggu dua kali ia
kunjungi perpustakaan. Itu yang membuatnya nampak cerdas dalam
mengantarkan acara Who wants to be a millionaire.”
Pada pesan pertama kesan ‘perintah’ sangat terasa (BACALAH) walaupun niatnya adalah menghimbau, bukan memaksa. Sedangkan pada pesan kedua, pembaca tidak pernah diminta berbuat apapun, hanya ditunjukkan sebuah contoh.Untuk dapat menyusun pesan persuasi yang baik dan kuat, seorang pustakawan harus rajin membaca dan mengkaji pesan-pesan dalam iklan, kemudian memilih yang dinilai paling efisien untuk kemudian menjadikannya sebagai dasar gagasan (bukan menjiplak!) dalam membuat pesan persuasi tentang apa yang akan terjadi pada seseorang jika membaca dan berkunjung ke perpustakaan.
3. Media Komunikasi
Dalam metode persuasi, media merupakan komponen yang cukup penting karena jika terpilih dengan tepat akan mampu menyampaikan pesan persuasi dan menjangkau sasaran dengan tepat. Maka seorang pustakawan harus memiliki pengetahuan yang cukup tentang karakter umum setiap jenis dn bentuk media komunikasi (bukan kajian ilmiahnya).
Bentuk media komunikasi secara umum terdiri atas media personal (untuk sasaran perorangan), media kelompok (menjangkau sasaran kelompok pada sebuah tempat tertentu), dan media massa (menjangkau sasaran yang besar dan berbeda tempat). Sedangkan jenis media adalah cetak dan elektronik. Jadi jika digabungkan terdapat kelompok media personal elektronik (telefon, e-mail), media personal cetak (surat, kartu ucapan), media kelompok elektronik (millist, facebook, bulletin board), media kelompok cetak (poster, terbitan internal), dan media massa elektronik (televisi, radio), media massa cetak (koran, majalah).
Pemilihan media dilakukan setelah pustakawan mengetahui media yang paling sering diakses oleh sasaran (dengan alasan mudah diperoleh, dimiliki dan digunakan oleh sasaran). Dengan pengetahuan ini maka tingkat jaminan bahwa pesan akan ‘terbaca’ (accessed/ reached) oleh sasaran menjadi cukup tinggi. Pustakawan tidak boleh menggunakan media karena dia suka dan hanya bisa menggunakan media tertentu saja.
Setelah media ditentukan, maka langkah selanjutnya adalah pengemasan pesan yang disesuaikan dengan sifat media terpilih. Misalnya media massa elektronik memiliki sifat ‘selintas dan tak terulang’, maka pesan yang disampaikan harus sangat pendek dan mudah diingat atau sangat berkesan. Adegan seorang Agnes Monica sedang membaca buku di meja baca perpustakaan UPH lebih mengesankan dan mudah diingat dibandingkan sekumpulan teks tentang guna dan manfaat membaca di perpustakaan. Tetapi dalam sebuah Blog pustakawan, orang lebih ‘berminat’ membaca pengalaman sang pustakawan bertemu presiden RI setelah menang lomba menulis cerita yang bahannya dia ambil dari Perpustakaan Umum Kota Bangka (atau peristiwanya dikarang layaknya sebuah iklan!).
Di samping isi, pesan juga harus dikemas dengan daya tarik tinggi. Kembali lagi, dasar kemasan adalah karakter sasaran komunikasi. Sasaran remaja harus mendapat pesan persuasif dalam kemasan yang bergaya muda, baik pilihan kata, jenis huruf, warna dan ilustrasi yang ditempelkannya. Begitu pula bagi sasaran anak-anak atau orang dewasa.
